把降价当救命稻草?产品只会更难卖!海尔智家

发布时间:2020-07-16 09:37 编辑:西极电力网

  “传统的直播促销伤害了品牌,也破坏了体验……把产品卖出去,只是跟用户联系的开始。”在日前举办的山东家电消费节中,李华刚这样说到。

  作为海尔集团副总裁、首席体验官、中国区总经理,他试图告诉山东的广大父老乡亲,在打折的电器单品之外,“其实你还有更好的选择,你可以有更智慧、更好的生活”。

  这很容易让人联想到今年两会期间,全国人大代表、海尔集团总裁周云杰关于智慧家庭的讲话。在周云杰看来,智慧家庭的痛点不在于硬件而在于体验,推进智慧家庭的难点不在价格产品,而在于用场景生态创造体验价值。

  今年初突如其来的疫情让人们在家宅了2个多月,也让家电市场经历了2个多月的“空窗期”。复工复产之后,一个变化在于传统电器越来越难卖、消费者也越来越挑了。慌了神的企业们,开始把直播、降价当做“救命稻草”。

  你可以发现,从4月份开始,家电行业的价格战火药味就越来越浓,临近618购物狂欢节,各大家电品牌为了抢用户,直播声量更是一波高过一波,促销力度也越来越大。

  但这些低价产品是消费者想要的吗?一味拉低价格真的管用吗?

  单一产品不再吃香

  刘晓东是郑州一个家电卖场的老板。过去的几个月里,因为无法正常开门营业,生意下降了近六成,眼看“618”活动在即,他老早就安排了员工筹划了一些降价促销的活动,希望能“回回血”。

  但跟预想中的结果不同,从6月初就开始的活动到现在也没有特别热闹,“产品难卖”成了他每天头疼的问题。

  实际上,许多企业也跟刘晓东存在一样的困惑,部分从业者甚至觉得,尽管天气一天天炎热起来,但家电“寒冬”始终没有过去、依旧难捱。

  不过,与降价后产品仍然难卖的情况有些相反的是,疫情过后,逐渐恢复的市场上出现的一个新现象:用户越来越倾向于购买健康的、高端的家电了。

  来自市场调研机构中怡康的数据显示,今年“五一”期间,万元以上冰箱产品的线下市场零售额占比23.6%;与去年同期相比,高端冰箱的零售量和零售额分别提升了22.8%和22.3%,为整体下滑的冰箱市场注入了一剂强心针。

  实际上,结合整个家电行业市场的发展也不难发现,产品“好卖与否”跟价格的关联度越来越小,人们开始关心体验好不好、品质高不高。最直接的体现是,物联网时代,用户需要的不再是单一的家电产品,而是一个个场景解决方案。

  举个简单的例子,相比传统消费者对厨房做饭的需求,现在的消费者尤其是年轻消费者,他们不仅要吃得健康、安全,还希望在厨房里烹饪的同时又能追剧。

  这意味着,物联网时代,产品将被场景代替,或者说产品知识场景中的一个元件而已。如果企业还停留在传统家电思维里,必然与用户越走越远。

  海尔智家就注意到了这样的趋势。疫情期间,消费者健康需求爆发,海尔智家没有像其他企业那样聚焦单件健康产品的推广,而是迅速推出涵盖饮食健康、衣物消毒、空气除菌等各类用户居家需求的健康场景解决方案。

  “物联网时代,技术只是工具和手段,真正的难点和痛点在于构建用户喜欢的场景。”周云杰说。

  李华刚也多次表示,如今单一产品不再吃香,海尔智家希望为消费者打造的智慧家庭,一方面要以高端产品来满足用户的品质生活需求,另一方面要用场景给用户带来价值。

  “生态圈”思维

  在智能家居场景下,消费者的需求是复杂多样的,没有一家公司能拍着胸口保证,自己能满足所有的需求。

  以衣物洗护为例,传统家电厂商能够做的就是提供洗衣机、烘干机等产品。但在物联网时代,单个产品的推销显然不如“一站式”解决方案对消费者的吸引力更大。

  试想一下,如果洗衣机能自动识别衣物面料加入洗衣液、选择洗护模式,洗完后干衣机会根据材质自动设定烘干参数等待放入……如果你想要自然晾晒,那当你从洗衣机拿出衣服,智能衣架会自动落下,挂好后碰一下就回升,这样的自动化操作是不是更便捷和“通情达理”?

  不过,这一套流程里除了洗衣机、干衣机,还有洗衣液、智能衣架的参与,这不是单独一家企业能提供的。但如果打开“生态圈”的思维,就不是难事了。海尔智家就建立了这样一个“衣联网”的生态圈,覆盖服装、家纺、洗衣液、皮革等13个行业,实现了从一台洗衣机到洗衣服务,再到全流程智能洗护体验的迭代。

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